Négociation: Comment s’améliorer avec une astuce partagée chez Google ?

Ne jamais dire “Oui” au “Non”.

Exemple

Anne est en charge d’un événement très important au sein d’une grande entreprise. Plus précisément, une conférence en mode interview avec un invité spécial venu de loin. Le jour J elle se rend compte qu’elle a oublié de réserver les deux chaises les plus importantes, la sienne et celle de l’invité. Des centaines de participants sont prévus. Le temps presse et ne lui reste que 2 heures avant le début de la conférence.

Cerise sur le gâteau. Dans son entreprise Anne doit prendre minimum deux jours d’avance pour toute réservation de fournitures en passant par un service de support logistique. Comment peut-elle remédier à une situation aussi délicate ?

Anne choisi une solution classique. Elle contacte le service logistique par mail. Et formule une demande des plus respectueuses pour se faire livrer rapidement des chaises à la salle prévue pour l’événement. À sa grande déception, la personne en charge de son mail (Julie)  répond par un message qui ressemble à non ce n’est pas possible.

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Anne récidive. Cette fois-ci elle demande s’il est possible de récupérer les chaises directement sans passer par le service logistique. Julie apercevant un signal de détresse fini par céder. Elle change son avis et propose de livrer les chaises en temps et en heure pour l’événement tant attendu d’Anne.

Analyse

Anne a su gardé son sang froid au long de son échange avec Julie. Elle a adopté une attitude positive. Au lieu d’abandonner sa demande et baisser les bras, Anne a tenté une approche différente.

Elle a reformulé sa question en proposant à Julie d’aller chercher les chaises elle-même. Cela a dû mettre en bonne humeur Julie qui a ressenti moins de pression de la part d’Anne. Elle a même fait signe d’une grandeur d’esprit en changeant son avis a posteriori.

L’échange positif par mail a pu donner le temps nécessaire à Julie pour réfléchir calmement à une alternative. Au final, elle a trouvé une solution qui correspondait au besoin initial d’Anne.

A retenir

Pour une meilleure négociation essayer les idées suivantes:

  1. Une approche différente
  2. Une question différente
  3. Laisser le temps aux autres de réfléchir,  3 secondes peuvent suffire pour trouver un compromis ou même une réponse positive
  4. Mettre son interlocuteur de bonne humeur
  5. Une ambiance positive peut rendre la personne en face plus intelligente
  6. Sourire à la personne pour déclencher une attitude positive
  7. Ne jamais se contenter de la première réponse négative et du premier “Non”

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Ps: cet article a été inspiré d’une vraie histoire chez Google. Vous trouverez ci-dessous une vidéo en version originale avec plus d’astuces  et plus de détails.

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